売れない、反響がない広告…その原因は「ベネフィット」を伝えていないからかもしれません

「売れない」「反響がない」…その原因は「ベネフィット」を伝えていないからかもしれません

こんにちは、福岡のWeb制作・広告制作ベクタークリエイティブの前田です。

チラシや広告、サイトなどで商品やサービスをしっかり説明したはずなのに、反響がなかったり、なかなか売れないことはありませんか?

「しっかり説明すればくれるはず」と作っている身としては思うのですが、必ずしも説明を読んで、理屈で納得すれば売れるわけではありません。

こういった場合は、説明とは別に商品やサービスに対する期待感を持たせる工夫が足りないのかもしれません。

では、何を書けばお客さんの期待感を高めることができるのでしょうか?

必要なのは、使った未来像を見せる「ベネフィット」

必要なのは、使った未来像を見せる「ベネフィット」

それは「ベネフィット」ではないでしょうか。
「ベネフィット」とは、紹介している商品やサービスを利用したら実現できる未来像をいいます。

ただ、ここで注意してほしいのは、ベネフィットであって、メリットではないということです。

このベネフィットとメリットの違いは少し分かりにくいので説明します。

「メリット」は特長のひとつひとつ

「メリット」は特長のひとつひとつ

商品説明で必ず書く内容として「メリット」があります。
商品でいう特長・利点です。
商品の良い特徴とも言えます。

パソコンで例えると、「このパソコンは、処理速度がこれまでの2倍速い」や「ノートパソコンで最軽量の600g」などです。

ベネフィットが商品を使ったら得られる未来像というビジョンに対して、メリットはそのビジョンを実現するための細かい特徴と言い換えてもよいかもしれません。

なぜベネフィットを伝える必要があるのか?

なぜベネフィットを伝える必要があるのか?

では、なぜメリットを伝えるだけではダメなのか?

それは、「メリットを伝えるだけでは、その商品を買ったらどうなるか、お客さんは考えてくれないから」です。

だから、家族向けの自動車の広告ではゆったり広々とした車内で楽しそうにしている家族の様子を写した写真が使われています。
「広い車内だと、家族が楽しく移動できる」というベネフィットを伝えているわけです。

ここまでベネフィットについて説明してきましたが、ベネフィットを伝える上でいくつか注意が必要です。

ベネフィットを伝える時に注意しておきたいこと

ベネフィットを伝える時に注意しておきたいこと

1.伝える順番は最初にベネフィット、その次にメリット

ベネフィットを伝えるのは最初、次にメリットという順番に気をつけましょう。

チラシでいえば、キャッチコピーにベネフィットを入れ、詳しい説明にメリットを盛り込むようなイメージです。

理由は、「広告は誰も見たいと思って見ていない」ということが挙げられます。
基本的にパッと目に入った瞬間に興味を持ってもらわなければいけません。
そのために、ますその商品を使った未来像を見せて興味を引くのです。

メリットから説明していくと、最初に細かい説明から入るので、興味を引き続けることが難しくなります。

2.ベネフィットはターゲットによって変わる

2つ目は「ベネフィットはターゲットによって変わる」ということです。

先ほどのパソコンの例でいうと、「処理速度がこれまでの2倍」というメリットから「仕事を早く終えることができる」というベネフィットを伝えるとします。

この「仕事を早く終えることができる」ことをもっとターゲットを絞ることで具体的なシーンに置き換えることができます。

ターゲットを「小さいお子さんがいる会社員のお父さん」とすると、ベネフィットは「家に帰る時間が早くなり、お子さんと遊ぶ時間が増える」ということもできます。

ターゲットを「仕事もプライベートも充実させたい若い会社員」とすると、「仕事は定時で切り上げて、プライベートをしっかり楽しむことができる」というベネフィットも考えられます。

このように、商品を売りたいターゲットによってベネフィットは変わってくることが分かるかと思います。

まずはお客さんをよく知ってからベネフィットを考えましょう

まずはお客さんをよく知ってからベネフィットを考えましょう

ベネフィットを考えるには、ますお客さんが何を喜ぶのか、何を悩んでいるのか知ることが重要です。

逆にいうと、お客さんの悩んでいることや不安に思っていること、実現したいことを知っていれば、しっかり効果の出るベネフィットを考えることができるはずです。

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